宫丹晟哈尔滨市哈飞汽车股份有限公司销售分公司
摘要：本文调查了汽车网络销售状况，分别从专业的产品设计、专业的网络商城、专业的售后服务等方面系统分析了汽车网络销售方面所存在的不足之处，提出自己的一些看法和观点。
关键词：汽车网络销售售后服务发展策略
一、汽车网络销售现状浅析
当前的汽车制造行业为了获取较大的利润空间，可谓费尽了心思。汽车制造企业也开始日益重视销售管理，极力降低成本，努力提高供应链效率，在汽车销售管理流程上多方优化，并且在销售流程上实现信息化，这些做法对与提高汽车销售量，降低企业库存量，降低管理的成本，都起到了重要的作用。像汽车这样的大额商品也开始实施在网上的销售，也不失为一种崭新的销售形势。在淘宝这样的综合性大型网络经销商和国内几家大型汽车制造商都在尝试着加入网络销售行列。但销售状况并不很尽如人意。究其原因，主要体现在以下方面：
1.汽车的网络销售不是完全意义上的网络销售。在一般意义上，作为顾客在网上的购买操作，全部都是在网络上实现的，简单易行，顾客只需下单、付款、签收即可。但是目前的汽车小说尚达不到。实质仍只是停留在网上付款，4S 店去提车的形式。顾客会因繁琐，使得网络购买力大打折扣。
2.没有相应的体验店，无形中降低了顾客购买积极性。3.售后服务尚不能到位。像汽车这样的大宗商品，退换货成本都很高，且网店一般并不接受网上商城的“7 天无条件退换货服务”；顾客一旦购车，这方面的相关服务难以保证，消费者因考虑到这些麻烦而不愿涉此购物尝试。
4.网上所推出的销售车辆品种单一，尚未能形成销售规模。
二、网络销售策略
想要实现真正意义上的[来自www.lW5U.com]汽车网络销售，作为汽车销售方，应该把销售设计建设成像普遍意义上人们所熟悉的网购一样，省略销售链的一些中间环节，可以考虑把车直接送货到顾客家中，简化顾客需要办理的一些手续，比如可以考虑将诸如税费、牌照等手续帮助顾客一并办好，这样的贴心服务会使顾客的满意度大幅度提升，吸引顾客的购买力，顾客可以以最快的速度提到现车。这恐怕是汽车网络销售模式的终极目标。若要做到促进汽车网络销售的大发展，可以从以下几方面考虑。
1.专业的产品设计。众所周知，科技是第一生产力，与“利益驱动”相比，“知识驱动”要更显得有利一些。以科研为基础，开发和投放市场的新车型品种占领同行业之冠，在质量方面，一定要有长效的科研项目取胜，用市场来淘汰产品。引领汽车产品市场的发展，同时用新技术自行淘汰旧产品，在某一车型产品尚未完全衰落时，就在生产线上取消该车型的生产。如果说，市场就是战场，那么专业的产品设计，带来专业的品牌效应，则这个产品就占领了尖刀班、铁血团的地位，就可以为自己打下天下，扩大市场根据地，永久驻扎在汽车市场[来自www.lW5u.com]之上，创立出品牌效应。在量的方面，使品牌产品的知名度越来越得以强化，在质的方面，使推向市场的车型在国内市场中成为行业排头兵，力求做到以专业的产品设计取胜，而不是将网络销售最终设计成了一座尾货商城，以投机的态度妄想取得网络销售的盈利，是极为不严肃的。
2.专业的网络商城。面对残酷的市场竞争，各汽车销售企业不能采取死打硬拼的方式，而应该采取巧妙的市场塑造艺术。除了上述提到的汽车产品优势，市场优势才是最根本的优势，消费的市场抵御力也是至关重要的。由于仅凭传统的市场已经不能满足当前的需要，作为专业的汽车制造产业，若要营建良好的销售渠道，还要考虑建立非常专业的网络商城。在销售市场理念上，永远都是“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。网络商城的建立和规范化可以看做是设计好销售市场的一艘浮船，浮船的优势在于，起步早，借鉴别人的经验，始终以先声夺人的优势，把其它时下成功的网上销售经验拿过来加以扬弃地借鉴，可以避免汽车销售网络的很多弯路，领导市场潮流，创造更大的市场销售空间。在前面所提到的，作为专业的网络商城销售要有周到的服务意识，商城要站在消费者的角度上，减少中间环节，实现真正的网络销售，而不是模拟式网络销售，或者半网络半实体式的网络销售。
同时，还需要注意网络商城的建立，一定要配合建立科学的消费制度，不能以限时秒杀、巨奖销售和鼓励消费等不正当的网络市场销售行为，影响到正常的网络商城销售秩序。这些在短期内的不正当市场行为，必将如饮鸩止渴一样，终将影响正常的网络市场商城建设。要使引导理性消费逐渐成为引导理性网络市场发展的趋势。
3.专业的售后服务。服务是商品销售设计的主要方面，服务本身就是商品的一部分。在设计建立网络商城的同时，还要注重网络服务的配套建立。按照国际星级一条龙服务标准，是以解决用户烦恼到零为宗旨的。即：开发———制造———售前———售中———售后———回访———开发，完整地循环模式。作为汽车制造商，不仅仅是拥有好的汽车产品就可以永久地居安立万，还要注意组织好专业的售后服务链条。汽车网络商城是一种全新型的电子商务，设计完善专业的售后服务，使之与网络销售相配套，是网络汽车销售服务的核心环节和关键。放在汽车制造企业首要位置的不是创造利润，而是要创造顾客。汽车网络销售市场始终是在变化当中的，要留住顾客，并创造出新的顾客，就要时刻懂得面对感性的市场，采取理性的手段。专业的售后服务是汽车产品的好感度的来源，使售后服务不固化、不满足、不饱和，只有这样，才能更进一步刺激顾客的消费能力，占领销售市场的顶端。
三、前景
在网上电子商务迅猛发展的大环境下，越来越多的汽车企业在未来会选择加入网上销售行列，各种淘宝商城的旗舰店也将引爆人们生活中汽车选购的热情，进一步引领中国汽车销售市场由传统的营销模式进入到网络销售的新时代。
参考文献:
[1]赵云喜.企业设计家.中华工商联合会出版社.2010
[2]巴里·J·法伯.行动决定一切.中信出版社.2009