苏海东 绥化学院经济管理学院
摘要：随着经济的繁荣和发展，商务活动的数量逐渐增多，商务谈判是商务活动中重要的组成部分，对商务活动的效果起到至关重要的作用。成功的商务谈判必须掌握谈判中的沟通技巧，与谈判人进行顺利、有效的沟通，才能在谈判中取得令人满意的效果。本文将在商务谈判沟通现状的基础上，对商务谈判的沟通中存在的问题进行分析，提出商务谈判中进行有效沟通的对策。
关键词：商务谈判；沟通技巧；礼节性；幽默感
商务谈判的形式多种多样，对商务活动的顺利开展具有重要的作用，但不论是哪种形式的商务谈判，都需要进行有效的沟通。只有谈判双方进行充分、有效的沟通之后，才能在了解双方目的的基础上进行顺利、长远的合作。商务谈判的效果直接影响整个商务活动的展开。所以，必须在商务谈判的过程中注重沟通的技巧，使谈判双方能够在良好的状态下进行交流与合作，提高商务谈判的效率，促进整个商务活动的顺利进行。
一、商务谈判中的沟通现状
1.企业重视沟通。商务谈判是指在正常的商务活动之中，不同的利益团体和个人，为了各自的经济利益和目标，进行沟通协商的过程。随着我国经济的发展，越来越多的人认识到商务谈判的重要性，并且在商务活动中自愿进行商务谈判，以此来解决商务活动中出现的各种问题。目前，我国的企业特别重视商业谈判中的沟通问题，他们认为通过沟通可以更加及时细致的了解对方的意图，也可以将自己的想法传达给对方。而且在商务谈判中注重沟通的技巧，可以在谈判的过程中收集到很多对自己有利的信息，减少合作伙伴之间的误会和隔阂，使商务活动能够顺利展开。2.沟通方式多样在商务谈判之中，沟通的方式多种多样，无论哪一种方式，只要进行有效的利用，都能对谈判的成功起到十分积极的效果。在商务谈判之中，最常见的沟通方式就是语言沟通，语言沟通之中蕴含了众多的运用技巧，是最丰富也是最复杂的沟通方式。此外还有书面沟通、媒介沟通、肢体沟通等不同的形式，每一种沟通方式都具有自身的优势和特点，在商务谈判中要将这几种沟通方式进行综合、巧妙的运用，使其能够起到相应的沟通效果。语言是人类特有的沟通方式，通过语言和肢体动作，可以在其中传递无数的信息，一个动作、一个眼神都可以解读到一些有用的资讯。在商务谈判的过程中，谈判方式的多样性也为谈判的成功提供了更多的可能。
3.沟通内容更新。商务谈判中的沟通不但具有多样化的形式，在沟通内容上也在进行不断的更新，传统的商务谈判之中，谈判双方只是为了各自的经济利益进行协商，而现代的商务谈判之中，不但将双方的利益进行落实，还对其合作伙伴关系进行了巩固，沟通了彼此的感情。在商务谈判之中，沟通的内容一般包括合作目标、合作进程、合作完成情况、需要双方改进的地方以及接下来的合作计划，每一个部分都要进行充分有效的沟通，才能在充分了解彼此的基础上，对合作未来进行长远的展望。商务谈判的沟通内容并不是一成不变的，而是会根据商务活动的类型以及利益双方的需求等条件的影响进行不断的变动，来满足彼此进行谈判协商的需求。
二、商务谈判的沟通中存在的问题
随着商务活动的增加，商务谈判的数量也在不断增长，几乎每天都有无数大大小小的商务谈判正在进行着，但是在众多的商务谈判之中，只有一小部分的谈判可以称之为成功和有效的，而很大一部分的商务谈判之中的沟通都存在一定的问题，必须给予充分的重视。
1.忽视沟通的礼节性。商务谈判之中的礼仪是十分重要的，在谈判之中保持良好的礼貌交流，能够使双方产生不同程度的精神愉悦，给对方留下一个很好的印象，增加谈判成功的机率。但是在实际的商务谈判过程中，在沟通的礼节性上做的并不好，大多数谈判双方坐在一起都只是为了解决利益问题，却对沟通中的礼节选择了忽视。很多商务谈判，特别是一些中小企业的商务谈判，十分不重视谈判的地点和场合，参与谈判的人员仪容仪表都没有进行很好的打理，也没有对谈判内容进行很好的准备，完全是在谈判现场想到什么说什么，具有很大的随意性，这也是对谈判对手最大的不尊重。
2.沟通语言不够专业化。在商务谈判之中，最常用的沟通方式就是语言的沟通，但是很多谈判者在进行谈判时，并不注意语言的专业性问题，对商务谈判的沟通效果造成了很大影响。运用专业的语言进行商务谈判也是对谈判对手的一种尊重，但是很多谈判者却并没有重视这一点，在谈判过程中大量的使用口语化和非专业性的语言，使双方在理解上产生歧义。不注重说话的时机，在进行提问时也没有一定的技巧，使沟通的效果大大降低。在商务谈判中的语言运用要十分精炼，用最短的语言将沟通的要点进行准确的表述，并且要让对方消除疑虑，能够很容易的对自己提出的条件快速的接受。
3.沟通中不留余地。很多人在进行商务谈判时，并不注重谈判的氛围，经常将商务谈判的气氛弄得很紧张，其实，有时这样的情况往往不利于商务谈判的成功，不能使双方在愉快的氛围内达到彼此的目的。商务谈判中，很多人不注意语言使用的技巧，说话时态度强硬，并且过分注重语言的严谨性，在谈话中不留余地，把话说的太死，既没有给对方进攻的空间，也没有为自己留有撤退的余地。在商务谈判的沟通中不留余地，会给对方带来过于强大的压迫感，将商务谈判的氛围搞的过于僵化，对方会在这些不留余地的语言中寻找诟病，使自己处于被动地位。
4.沟通中幽默成分不足。商务谈判是合作双方关于合作中出现的问题以及今后的合作意向进行协商的场合，关系到双方的经济利益以及相关的责任划分问题，谈判双方都十分重视，不想因为自己的疏忽给公司带来不必要的损失。这就使得参加谈判的双方在沟通过程中过于紧张和严谨，在沟通语言中缺乏适当的幽默成分，沟通过程过于呆板，将商务谈判的流程都固定在统一的模式当中，缺乏灵活性。在商务谈判的沟通中缺少幽默的成分，有时会显得过于大惊小怪，使谈判对方产生更多的顾虑，不利于其尽快的做出决定。幽默成分的缺失也使得谈判双方只成为利益上的合作伙伴，而缺乏在其他方面的良好沟通，不利于人际关系的建立和调节，会对今后双方的长久合作产生一定程度[来自wwW.Lw5u.coM]的阻碍。
三、商务谈判中的有效沟通对策
商务谈判的沟通中存在的问题使得商务谈判无法达到令人满意的效果，在商务谈判中既要注重谈判的实质内容，也要对沟通技巧进行很好的掌握，才能使双方形成有效的沟通，在互相理解的基础上，将双方的利益矛盾减小，并在争端中找到解决问题的方法。1.注意沟通的礼节性。在商务谈判的沟通之中要十分注重礼节性，为商务谈判营造良好的氛围，促进接下来的谈判顺利进行。首先在商务谈判之前要进行充分的准备工作，选择合适的谈判场合，要根据谈判的内容来确定与之相匹配的谈判地点，并对会场进行精心的布置，对于环境和席次位置都要进行合理的安排。其次要对谈判的流程进行很好的掌握，将谈判计划以及相关的内容准备充分，不能够在谈判时手足无措，这也是对谈判对方的一种尊重[3]。了解谈判对方的身份和职务等，在人员确定上要与对方的人员安排相适应。谈判人员的仪容仪表要进行很好的整理，以干净整洁的面貌出现在对方的面前，给对方留下美好的印象。谈判时要十分注重礼貌，在语言和行动的细节上多加注意，最好能够保持微笑，表达出对对方的友好。
2.使沟通语言更加专业。商务谈判中的语言和文字都十分重要，要在与对方进行沟通时，采用比较专业化的语言，对语言进行规范化处理，避免语言上的随意性。在商务谈判中使用的语言，特别是与交易有关的语言，一定要使用专业的术语，避免双方在利益等相关问题上产生理解上的误差。不同经济发展水平的区域对经济性的语言在理解上可能存在差异，这时使用专业的语言对其进行规范，也可以有效避免后续纠纷的产生，将各方的责任落实到位。谈判中的语言要精炼、准确，避免重复和啰嗦，在准确表达自己意见的同时，也能够使对方快速的理解。
3.沟通留有余地。在商务谈判之中要避免使用比较生硬的语言，在谈判中为自己留有余地，增加谈判的灵活性。商务谈判通常都要求严谨，使用语言要准确规范，但适当的使用弹性语言，会为自己今后的行动留有很大的余地。比如在对方想要一个合理的答复时，可以说“会尽快给你答复”，而不必说出具体的时间。这样灵活的语言运用不但不会给对方造成很大的压力，同时也能够在谈判之中取得主动权，谈判中的主动权会使自己在商务谈判中处于有利的地位。
4.增加沟通中的幽默成分。商务谈判中的氛围很重要，在使用专业、严谨的语言的同时，也可以在其中增加适当的幽默成分，调节商务谈判的气氛。幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。幽默并不代表不严肃，幽默的语言是智慧的体现，其中并不只有开玩笑的成分，也蕴含着无尽的含义。在商务谈判中适当的使用幽默的语言，可以避免在谈判过程中的冷场，使双方不用剑拔弩张，为会谈营造良好的氛围。使用幽默性的语言，可以增加语言的感染力，瞬间消除对方的疑虑和猜忌，为协议的达成打下良好的基础。幽默性语言的使用不但能够显示一个人的思想修为，还可以在谈判中建立良好的人际关系，为今后的交流与合作开个好头。
四、结论
商务谈判在经济活动中十分常见，商务谈判中的沟通技巧对谈判的成功与否具有重要的作用。在商务谈判之中，要避免出现一些常见的问题，影响谈判的效果。特别需要注重谈判中的沟通技巧，与谈判各方进行有效的沟通，在充分理解的基础上达成一致的意见。
参考文献：
[1]杨晨曦.口译的技巧与策略在商务谈判中的应用[D].哈尔滨师范大学，2013.
[2]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸，2012（12）:161-162.
[3]余丰.试论国际商务谈判中的文化差异与沟通[J].经济师，2013（9）:74-75.