张含璞 白城师范学院
摘要：在国际商务谈判中，由于对文化考量上的疏忽，最终导致国际商务谈判破裂的例子不胜枚举。本文主要讨论了国际商务谈判与文化之间的关系，揭示了文化对国际商务谈判的影响与重要作用，提出应对策略，目的在于能够正确认识与客观处理国际商务谈判中的文化问题。
关键词：国际商务谈判；文化考量；影响与对策
随着改革开放浪潮的风起云涌，中国在政治、经济、文化、社会生活等方面发生了巨大的变化。“中国离不开世界，世界离不开中国”已成为广泛共识。与此背景时代背景[来自wWW.lw5u.com]相契合，国际商务谈判的文化研究与探讨也随着时代的脚步而引起了理论界和企业界的高度重视。国际商务谈判与国内商务谈判的不同之处在于，它是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。国际商务谈判是指在跨国商务活动中，通过使用商务英语，使国际商务活动中不同的利益主体为达成的某项国际交易，而就交易的各项条件进行的商谈。实际上，国际商务谈判不仅仅是来自谈判双方经济利益的交流与商谈，也是来自谈判双方背后的文化之间的交流与摩擦。在跨文化的背景下，谈判桌前的双方都带着自己的文化烙印。
一、国际商务谈判与文化
文化一般是指人类社会历史实践中创造的物质和精神财富的总和。国际商务谈判是来自不同国家和地区的商务人士，以实现各自的经济利益为目的，通过商务英语，进行经济利益交流与磋商的过程。美国学者保罗A 郝比格所指出的：“虽然谈判双方都想达成一个成功的商业契约，但超过2／3 的美国与日本问的谈判努力都失败了。一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济和法律因素。”国际商务谈判中的各谈判方都带有着来自不同国家的不同的文化属性，这些潜在的根深蒂固的文化差异性不仅会影响到他们如何进行谈判、如何签订合同等问题，而且势必会无形中徒增国际商务谈判难度。在跨文化背景下的商务谈判，只有把文化考量考虑在内，了解国外商务伙伴或竞争对手的文化背景，谈判风格，思维方式，才能有益于形成健康的国际商务谈判。
二、文化考量对国际商务谈判的影响
在展开国际商务谈判前，谈判人员既要做到知己也要做到知彼，如充分了解谈判对手，其中文化方面的考量不可忽视，也尤为重要。在跨文化语境下的商务谈判中，语言的使用在很大程度上反映沟通双方社会、文化、意识形态等方面的特征与差异，即商务谈判的语言范式具有浓厚的社会文化特色。西方人们的语言表达习惯性地使用明确而具体的语言来传递信息；而在我国的文化中，多使用间接、婉转、迂回的语言来传递信息，尤其是在表达异议或拒绝时，人们往往不会直接说“不”，而是微笑以对。在谈判过程中，中方的表达拒绝的方式极易使西方人们产生误解和困惑。实际上，对于来自不同文化背景的谈判双方在非语言表达上更容易造成摩擦和误解，因为它不及语言表达的清晰，具体，明确。例如，中国人在表达歉意时，会面带微笑说“对不起”，而在西方人的文化中，却误认为这是没有诚意的道歉。
在谈判领域中，谈判的原始动力是思维方式。而来自不同的文化的谈判人员的思维方式是千差万别的。如中西方的思维方式就大相径庭，中国文化大多是演绎推理的思维方式，喜欢从一般到个别，即根据一般原理演绎推理出个别结论；而西方文化的思维方式通常是归纳推理，喜欢从个别到一般，即从许多个别事物的特征中归纳推理出这一类事物的共性。中国文化习惯曲线思维，注重从侧面说明问题，即旁敲侧击，尽量避免开门见山。而西方人喜欢直线思维，在表达思想时习惯直接进入主题，尽量开门见山。
谈判风格主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。盖温肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。在该社会成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”谈判双方的文化背景差异会在谈判风格上体现得淋漓尽致。日本人注重谦逊，礼貌，谨慎，在谈判中，当他们不会用眼睛直视对手，即使在形势严峻的情况下仍然保持着一贯的微笑，日本文化的彬彬有礼和不外露的情绪特点常令美国人手足无措。美国人通常外向、热情奔放，直接。谈判时，他们通常会一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，是比较有效率的国家。中国人把面子看得极重，因而在谈判中对于立场特别敏感。立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。
三、应对策略
跨文化间的沟通极易产生沟通障碍。那么，如何来解决这一问题呢？每个谈判者都应具备双重文化意识。首先，要敏感于自己的文化。如果一个人能更好地了解自己的文化，在跨文化交流，尤其是在国际贸易和谈判中就会避免很多交流失误。也就是说，人们需要问自己：“作为一个中国人，自我如何感知自己的文化，在谈判桌前，什么样的文化因素影响直接看待问题？了解某人，必须了解他的文化和文化是如何形成的。众所周知，中国历史悠久，中国文化博大精深，已经形成了固有的“中国式”或“中国范”。然而，如果你没有被暴露在另一种文化之中，人们将会无视独特且唯一的中国文化的存在。要真正地了解什么是中国文化，人们必须使自己暴露[来自WwW.lw5U.com]于一个不同的文化之中。其次，理解对方的文化。需要对外国文化进行考量和研究，最好的文化考量方法是直接互动。正如文化影响人们的视角，文化也同样影响谈判对手的视角，他们如何推进谈判，如何应对谈判僵局等。
总之，文化是一种强大的力量存在每个人的生活中，在商务领域也不例外。人们的文化背景潜移默化地影响着人们的各种决定，影响人们的理解方式，表现方式和行为方式等。伴随着便利的世界运输，跨国公司，多边自由贸易协议和世界贸易组织，世界正变得越来越小和越来越紧密。在国际贸易谈判中，文化已经成为另一个成功因素，一旦读懂人的难关被攻克，那么理解来自不同文化人们的动机和行为就更容易了，他们不再是看上去奇怪的和非逻辑性的了。
参考文献：
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[2]保罗·A·郝比格.踌文化市场营销[M].机械工业出版杜,2000.
[3]安东风.论文化差异对国际商务谈判的影响[J].商场现代化,2006.