张杨 野墨 韩国协成大学
摘要：谈判是商务活动中的一种协商行为，为了协调谈判双方彼此的经济利益，从谈判开始的基本需要出发直到谈判最后的成功，都会提出一些可供对方反复交流和磋商的意见，而这些意见或建议，实质上都是他们心理活动的反映和结果。
关键词：商务谈判;需要;挫折;成功;心理分析
谈判是人与人之间的一种协商的行为，因此若要想取的整个谈判的成功，首先要懂人。国内谈判如此，涉外商务谈判也不例外。由于谈判者来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，所以双方人员的价值观、思维方式、行为规范，语言及风俗习惯都不同。在整个谈判过程中，双方为了协调彼此的经济利益，都会提出一些供对方反复交流和磋商的意见，而这些意见或建议，实质上都是他们心理活动的反映和结果。我们前面所说要懂人，从某一角度看，就是要研究掌握谈判者的心理。
根据心理学所揭示的规律，人们的某种动机支配着他们的某种行为，而这种支配行为的动机是由于他们自身产生的某种需要所引发的。在具体的商务谈判中，谈判的双方之所以要进行调解的原因，正是因为双方当事人都有一定的需要，只有通过谈判才能获得满足。代表企业参与谈判，在整个谈判中表现出来的各种动机、行为和态度，除去围绕本企业的需要以外，还受到参与谈判者自身的需要的驱动。所以我们说，要了解和预测谈判者[来自www.lW5U.coM]的动机、行为和谈判策略，就必须分析他们的需要。
需要是人对客观事物的某种欲望。它具有以下几方面的特点：
1.需要的对象性。需要无论在何时何地产生，它总是包含着一定的具体的内容的。如想要购买一套先进的机器设备；想要以市场价格出售一批汽车配件等。
2.需要的选择性。通过以往需要获得满足的经验，人们总可以对再次需要的内容进行比较和筛选，[来自WwW.lw5u.com]即所谓“货比三家”，如要购买机器设备，人们仅就购买形式，就可以有多种选择的方案：既可以利用函电洽商，也可以面谈洽商，可以把销售者请到家中，也可以去销售单位“登门拜访”。
3.需要的连续性。人们的需要是经常不断地出现的。当一个需要出现并得到满足后，随之又会有新的需要产生，这样形成一个无限循环的过程。如谈判双方根据合作的需要，做到谈判桌前，经过磋商，达成了双方较为满意的结果，当双方在履约后，又可能会产生再次合作的欲望，这样周而复始，交易的规模也就越来越大了。4.需要的相对满足性。这一特征主要是指人的需要在某种特定情况下所达到的满足标准。需要的目的就是以满足来结束。但满足又总是相对而言的。如一个产品滞销的企业在经过一段冷落后，于一次交易中推销出一大批产品，对这个企业来说，无异于是“柳暗花明”。但就一个产品畅销的企业来看，这次成功的推销可能是微不足道的。
5.需要的发展性。此特点与上述第三点有相关之处。人类的需要是没有止境的，当一种需要满足以后，另一种新的需要又会产生，并且，这种需要的标准不断提高，需要的内容也不断变化。由需要的五个特点可以看出，人的需要是复杂的、多方面的。美国著名的心理学家马斯洛将人类的需要划分成几个重要的阶梯。他认为，认领的需要存在一个由低级到高级的阶梯，当其中某种需要获得部分满足时，另一种需要才出现而要求获得满足。马斯洛设想人的需要按其重要程度和发展次序可以分为五个等级，其重要性随层次提高而递减：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。
五个等级的需要是逐步上升的，当低级需要满足以后，追求更高一级的需要就成为继续努力的动力。
首先，人的需要应该是生理需要。人要维持生存，就会对所有的生存必须物如食品、空气、睡眠等产生需要，并且必须得到满足。这是人类最基本的需要。在商务谈判活动中，无论在谈判桌上如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理上的需要的满足。当得不到满足时，会直接影响到谈判的效果。
其次，人的需要还应该是安全需要。主要指人的安全感、稳定感和秩序。一个最有代表性的现象就是参与谈判的双方对交易中的各类风险最为关注，担心。有些对安全需要极为敏感的人，在进行谈判时，为保证自己安全的满足，往往会放弃很有吸引力的大宗交易，而去选择比较稳妥保险的小额交易，有时甚至放弃所有交易。
我们这里所说的风险，主要是指谈判双方能明显感觉的风险，比如资金风险、产品性能风险、运输风险等等。有些潜在的风险尽管实际存在，但由于谈判者不能轻觉，是不会影响其决策行为的。第三，社会需要是在前两种需要得以满足的基础之上又产生出来的进一步的要求。此种需要主要是指人们之间需要相互交往、参与各类社会活动、寻求和改善人际关系。社会需要是一种层次较高的需要，在经济文化较为发达的社会里，人们的行为活动更多是表现为社会需要，商务谈判及涉外商务谈判就是典型的社会交际活动。
第四，尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人们在社会交际活动中渴望得到别人的赏识和高度的评价，渴望得到名誉和荣耀。这种心理需要在商务谈判中最典型的表现就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威等。有的人为了维护面子与尊严，宁可放弃计划进行的交易，愤然退场。
最后，当上述种种需要都在各种不同程度上得以满足之后，人们需要的层次又会上升，这就到了自我实现的需要这一最高的需要层次。以商务谈判来看，谈判小组的领导协调好每个成员的关系，充分发挥其作用，各负其责，这样整个谈判就会取得较为理想的效果。马斯洛的这种需要层次理论，揭示了人的需要的规律，对于我们分析双方谈判人员的需要是很有帮助的。谈判活动是建立在人们的需要的基础之上的。正因为有了需要，才使谈判的各方坐下来进行磋商，最后达到满足彼此需要的目的。
作者简介：张杨野墨（1988.01- ），男，汉族，天津市人，韩国协成大学经营学专业2013 级在读硕士