王天驰 渤海大学经法学院
摘要：国际商务谈判作为国际贸易和国际金融领域中不可或缺的一个环节，主要是进行跨国界及文化传统的商务交流。一般来说，参与国际商务谈判的人员来自不同国家或地区，因为文化背景的差异及语言交流中的不畅通，很容易在谈判中给谈判双方带来或产生误解，导致国际商务活动的失败。因此，本文从商务谈判人员在商务谈判中的文化差异产生原因入手，分析国际商务谈判中的文化差异对国际商务谈判的重要作用，以及这些文化差异对谈判双方的沟通与谈判风格及国际商务活动产生的影响。
关键词：国际商务；差异；影响
随着经济全球化进程的加快，世界各国间的商务往来越来越多，越来越频繁，而在国际商务谈判中，由于商务谈判的参与者一般都来自不同国家，因为会受到自身政治制度、风俗习惯及宗教信仰和育背景不同的影响，导致谈判人的文化背景存在着明显差异，而由于这种差异造的不必要的误解，给国际商务谈判增加了许多难度。众所周知，在商务谈判中，因为经济的纠纷，时有发生，即使来自相同国家地区的谈判者都很难避免，如果来自不同文化背景，可能谈判的信息无法十分准确地传达给对方，甚至被曲解，导致发生交叉文化冲突与障碍，给商务谈判造成很大的困难，为了更好的开展国际经贸往来，推动经济的快速发展，研究国际商务谈判中的文化差异的影响就显得十分重要。
一、国际商务谈判的概述
国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的，以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判具有以下几个特征：首先，国际商务谈判以经济利益作为谈判的主要目的、价格作为谈判核心，要求按国际惯例办事，使用法律不能完全以任何一方为依据，必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事；其次，国际商务谈判涉及的范围较广，由于国际市场行情变化莫测，竞争激烈，谈判时一定要做到做到知己知彼，因此要广泛了解不同的国家和地区的国别政策，区别对待；最后，）国际商务谈判较强的政策性，因为谈判方间商务关系是又是经济关系，并且常涉及国家和地区间的政治、外交关系、外交政策，与对外的法律和规章制度。
二、国际商务谈判中文化差异产生原因分析
1.来自不同地域与民族、宗教信仰的差异
不同的区域、不同的民族，人们往往使用不同的语言、拥有不同的生活方式和生活喜好与习惯，表现在国际商务谈判中，谈判者一定要注意。例如,我们都知道的圣诞节，在西方国家，人民把圣诞节作为非常重要的节日之一，就像我们国家对待的春节一样，如果在谈判期间，恰逢圣诞节，谈判者就一定要注意到这个细节，在圣诞节来临前，尽量避免长时间的谈判，给对方更多与家人享受新年欢乐的时间，会促进交易的达成。还有不同的民族，不同的民族群体由于长期的发展中，不论在饮食，还是穿着服饰以及居住和礼仪等物质、文化生活方面都已经形成了自己独特的个性和习惯。比如，我国历史上的匈奴人，与大多数的汉族比较，匈奴人大多数都是性情彪悍，具有极其的典型游牧民族特征，而我们汉族人民的性格比较温顺，农耕特征民族明显，这些差异在国际商务谈判中都会影响谈判的进程和交易的结果，对国际商务谈判产生巨大影响。还有非常重要的一点就是，宗教。世界上目前主要有三大宗教即基督教、伊斯兰教和佛教，世界各国不同的地域和国家都有自己特定的宗教信仰，不同的宗教信仰也就有着不同的文化倾向与戒律，严重的影响了人们对事物的认识方式以及做事的准则。在国际商务谈判中，任何国家或地区的宗教信仰对谈判者的影响都非常巨大，需要指出的是在国际商务谈判过程中，我们必须非常尊重对方的宗教信仰。
2.来自不同的经济发展水平的观念差异
不同的经济发展水平是由于各地区的经济资源等因素造成的差异。如，西方一些发达国家，由于经济发展水平高，因此人们的受教育水平高，生活相对富裕一些，可能会相对更注重每天的生活质量同时安全意识也会比一般其他国家强一些；因此产生的价值观念比如对待事物的时间、财富观念以及对待生活的态度和看待风险的态度等也就不会一样。在国际商务谈判过程中，因为经济水平和价值观差异导致的文化差异其实隐藏的比较深，在现实谈判中由此引发的不和谐和困难更加难以克服。如一般的西方国家在对于个人价值的实现问题上，比我们东方人相对更为关注，因此体现在商务谈判过程中，西方人的习惯一般就是就事论事，会十分强调把当事人与谈判涉及的事区分对待，但是以我们国家为例，我们习惯强调所谓的裙带关系，而且我们在进行谈判时侯，习惯上强调个人一定要服从于整体，要求集体观念必须强，在谈判代表的上下级关系中，我们更是将地位的差别看得非常重要，在谈判中明显可以感觉到上下级地位的关系，因为谈判这的言行举止，代表意见直接受着这种纵向的上下级关系控制束缚，但是在西方国家认为所有谈判者在国际商务谈判中的地位是平等的，每一位代表都很重要，所以在谈判中经常会不顾上下级关系，他们更加能直言不讳地来表达自己对谈判事情的看法。
三、国际商务谈判中文化差异对国际商务谈判的影响
国际商务谈判中文化差异对谈判的影响是十分广泛而深刻的,因此，为了更好的促进谈判的达成，在国际商务谈判中谈判者一定要了解彼此的不同文化差异，并且能接纳彼此的不同文化差异，而且要透过存在的这些文化差异，分析了解对方的交易目的，最终达成一致的协议。
1.不同的语言对国际商务谈判中沟通的影响
众所周知，语言是任何国家或地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。因此在进行国际商务谈判中，首先要考虑的就是使用什么语言进行沟通。比如常见的在国际商务谈判中出现的现象，对于商品的英文名称上的沟通，如中国的““白象”牌电池，如果直接翻译成为英语“White Elephant”之后除表示动物的名称外，还有另外两层截然不同的含义一个是理解为对主人没有用，但可能对别人有用的东西；另一层含义是不会重用的东西。所以，这样简单的翻译就会给谈判的商品名称理解上，带来不必要的理解歧义，还不如最简单的“ Bai xiang”。但是这种属于翻译上的语言问题还是比较容易解决的，因为，解决语言问题你可以雇用一位资质比较高的翻译或者用共同的第国三语言交谈来避免以上提到的这种尴尬。虽但不管如何，简单的文章上的翻译中存在的意义差异也是十分显而易见的。还有常见的在谈判中容易出现的差异，就是比如说日本和法国，我们知道大多数日本商人之间的相互交流是最礼貌的，谈判中的风格多是采用正面承诺与推荐，而较少采用威胁警告或命令性语言方式，最突出的表现就是他们不会像我们一样在拒绝的时候，不同意的时候会直接说“不”、“你”通常尽量回避，不直接拒绝；而法国商人的谈判风格则相反显得比较放肆，他们非常习惯使用威胁和警告的语气，此外，谈判中他们还很频繁地插话，明确表明“不”的拒绝意愿。另外，美国人在谈判中总是表现得对争辩情有独钟，谈判的语言具有对抗性，而且语气断然，不容置疑。除此语言以外，在国际商务谈判中我们可以通过用体态、眼神、音调等非言语因素来进行沟通，领会字里行间的言外之意，弦外之音是非常必要的。尤其是我们中国人不喜欢在谈判中争辩，很少体现出对抗，所以说话总是很间接隐晦，中庸思想影响比较深，有时也不愿意直接说“NO”，一般使用沉默来表示礼貌的拒绝。以上这些语言和非语言的文化差异对国际商务谈判的影响非常巨大，要求谈判者深刻了解各个谈判交易对手的文化背景，如果在国际商务谈判中因为没有敏锐的扑捉到跨文化交流意识而导致困惑，乃至产生误解，对于国际商务谈判来说影响深远，损失不可弥补。
2.国际商务谈判中文化差异导致谈判思维方式不同的影响在国际商务谈判的过程中，谈判者的思维无时无刻都在发挥着重要的作用。因为受到不同文化差异的影响，谈判者在国际商务谈判中表现出来的思维方式十分不同。由于在国际商务谈判中的人员在文化上存在各种差异，导致在谈判的思维方式出现分歧，处理问题体现不同，影响了国际商务谈判的进程和结果。比如在美国人做事情一般都是从具体的事实出发归纳概括，英国人习惯使用逻辑手段从一个概念推导得到另外的一个；我国则习惯把讨论的对象连合并结合属性等联系等结合起来考虑。所以如果在国际商务谈判过程中遇到一项复杂的任务，英美人常使用将大问题分解为一系列的小问题来一一解决，所以最后的协议，其实就是一系列小的协议的总和。但是我国的处理方式则不同，我们一定是先从整体上把握方向，再去分析每个细节的谈判。在国际商务谈判中，我们的交易对手中，美国人是典型的纵向谈判代表，总是体现比较强大的地位优越感，所以通常在与美国的国际商务谈判中，美国的代表的谈判方式总有一种“唯我独尊”的气势，使谈判对手很受压力。再加上美国人的语言环境和语言的表达比较善于辩论，直来直去特点，更是先声夺人。
3.国际商务谈判中文化差异导致谈判风格不同的影响
在国际商务谈判中，谈判者的谈判风格所表现的气度作风带有深深的文化烙印，不同的、风格迥异的谈判风格对于在国际商务谈判过程中的谈判双方交往方式与关系、谈判内容的结构都具有直接的深远的影响。一般来说，以日本、韩国为典型代表的东方型谈判风格，在国际商[来自WwW.lw5u.com]务谈判中体现为非常的注重谈判者的身份地位，同时因为非常的重视信用，由于是初次合作希望通过好的开始建立长久的依赖关系，因此在国际商务谈判中表现得精于谈判。比如会使用在谈判前，回忆与谈判对手之间过去的交往与友谊的手段，对将要进行的谈判进行友好气氛的铺垫，不习惯也很少谈判开始就进行直接纯粹的商务活动。但是，韩国人在国际商务谈判中往往表现得比较坚持己见，性格倔强，一般不会轻易让步，我们需要注意的就是在这种情况下，一定要讲求方法策略，对自己的观点和立场既要坚持据理力争，又要在谈判中显得通情达理，使用耐心对韩方代表进行劝解和沟通公关。而以美国和英国为代表的西方型谈判风格则与东方截然不同。比如，大多数美国人在国际商务谈判中所表现出来的是，美国是全世界经济最发达国家同时也是最民主的国家，所以他们总是认为自己的观点永远代表这真理，并且在美国商人的眼里，生意哲学也是非常的简单：通过努力加快运作的速度一定会有机会并且获得权力，因此他们总是表现出尽最大可能来赚更多的钱。美国人经常在国际商务谈判中提出生意归生意的观点，在我们看来就是强调，做生意的时候就要六亲不认，并且一定坚持对事不对人的原则。同时他们也特别的珍惜时间，强调时间就是金钱，做生意就是为了赚钱的信条。比如，对于德国人在国际商务谈判中，他们有着自己的风格，就像德国商业文化一样，德国谈判者总是完成好一件事后，再去做另外的一件事。因此他们总是表现的诚实和坦率。在国际商务谈判中德国的谈判者总是非常直截了当地、并且十分公开的表明自己的认同或者反对意见，即使不满意的时候，也不会故意的装作客气，或者使用一些常用的外交辞令进行舒缓。并且他们对国际商务谈判的态度总是正式正规，给人十分看中的感觉。在商务谈判中德国的谈判者总是着装整齐，就连谈判者的座位和发言顺序，都是事先按照等级高低安排好的，并且一定在国际谈判中严格执行。还有就是在大多数欧洲国家，经常在商务会议或者即使是十分郑重的国际商务谈判中为了打破僵局采用开玩笑的方法，他们认为这样做可以推动会议的进程。四、结束语
通过对国际商务谈判中文化差异对国际商务谈判的重要
性与影响的分析，从事任何的跨文化商务活动的人都应该高度重视。在世界的国际商务谈判过程中具有不同文化背景的谈判者，谈判风格、语言、思维方式都有着明显的差异，我们要尽量将文化差异引起的障碍降低到最低点。因为国际商务谈判中，这种文化差异不可避免地存在，也许会给谈判带来许多影响，甚至引起的潜在风险和陷阱，因此谈判的成功或失败，受文化差异的影响是非常重要的。因此，在国际商务谈判中一定要考虑文化差异因素，在进行跨文化的商务谈判时，克服文化障碍，尽量做到知己知彼，学会站在对方或他人的角度思考问题，从而促进双方了解加深的同时，共同努力营造双方都适应的经济文化环境，以便谈判结果令双方都满意。
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作者简介：王天驰（1993- ），女，辽宁沈阳人，渤海大学经法学院经济学专业